谈判时，企业可以应外商的要求安排设计生产等技术人员先就产品的生产工艺、规格质量等进行交流，最后由业务人员敲定合同细节，确保出口产品充分体现外商的具体要求，实现按需定制生产，即使单价比同类商品稍高，外商也能接受，进而提高了产品附加值。
中国经济导报 中国发展网 记者报道 在第123届广交会上，天津参展企业主动客商需求，适时调整经营服务策略，收到了明显成效，在激烈的市场竞争中赢得了主动，展会成交始终保持稳增态势。
一是适应客商参会规律，调整洽谈策略。“先逛、再比、后订”已经成为众多海外客商的参会规律。海外客商总是广泛接触所有同类型参展企业，经过详细性价比较，才会展开实质性洽谈，最后下单。对此，天津企业的策略是：“相信自己，平和心态，主动接触，力促成交”。即：相信自己的生产能力、技术水平和产品质量、品牌影响，绝不单纯为了成交签单而盲目跟风降价，介入恶性竞争；在巩固原有客户的同时，更多结识新客户，拓展新市场，扩大和更新客户群体；对有希望达成成交意向的客户加强，力争有所收获。展会上更多结交客户，介绍企业，推介产品，凭借对国际市场的熟知、国内同行业的洞悉和自身的实力水平，组织业务精英与客商进行谈判。即使展会现场达不成协议，也要诚挚地邀请客商莅津参观考察，深入洽谈，充分展现企业热情、诚信的风貌，为今后进一步开展合作奠定基础。
二是适应客商作息时间，调整服务策略。与中国人的作息时间不同，海外客商特别是欧美客商习惯晚睡晚起，通常上午十点左右起床，十一点多钟才到展馆。而此时中方人员正值午餐休息时间，每个展位一般只留守一名普通员工，客商扑空现象时有发生。为此，天津参展企业对作息时间进行了精心调整，早晨集中精力布置好展位，尔后安排业务提前轮流用餐，确保展位现场随时都有业务人员在场。到了中午十一点客商大批拥进展馆时，企业所有业务早已抖擞等候在展位，准备接待客商介绍企业和产品，展开实质性洽谈。由于天津企业技术、业务人员时刻保持齐整，展位前总是围满了客商，经常要忙到下午四点多钟才能抽空休息一会儿。
三是适应客商谈判需求，调员结构。如今国外客商来华谈判，不仅要求直接面对生产企业，还要求与科研设计、生产技术人员，甚至原材料采购人员进行面对面商谈。故此，在天津交易团正式参会代表中，生产技术人员占了相当的比例。谈判时，企业可以应外商的要求安排设计生产等技术人员先就产品的生产工艺、规格质量等进行交流，最后由业务人员敲定合同细节，确保出口产品充分体现外商的具体要求，实现按需定制生产，即使单价比同类商品稍高，外商也能接受，进而提高了产品附加值。企业也将广交会看作向国内外同行业交流学习的平台，安排生产技术人员在参与谈判的同时，详尽考察本行业技术发展现状及国际市场未来走势，以期实现超前发展。
四是适应政策汇率变化，调整合约内容。欧美市场行情仍不明朗、国内生产成本提升、汇率波动等影响因素，为我国外贸出口带来了很大困难。订立长期、大批量的合同，意味着出口周期、结算周期和回款周期的延长，一旦出现政策、汇率调整将会冒很大的风险。为此，许多天津企业在与外商订立合同时，多以“小、短、急”为主，履约期限多为三个月或半年的短期合同，尽量减少大单业务的数量，多签订小批量业务，力求签约快、出货快、结算快、回款快，即使出现政策、汇率变化也能及时应对调整，减少损失，这样既保住了与现有客户的业务联系，还能有效地规避风险。
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